От информационного — к продающему

Андрей Власенко, председатель правления СК “ТАС”, поделился видением относительно того, какие инновации гармонично вписываются в сферу страхования жизни

Какие инновационные идеи планирует ваша компания реализовать в будущем?

В компании на данный момент происходит много внутренних трансформаций. Так, мы стремимся упростить, ускорить и автоматизировать все процессы, свести к минимуму ручной труд. Но в целом у нас два направления в поиске инноваций — развитие продаж и повышение внутренней эффективности компании (работать лучше, но с меньшими расходами). Если говорить о продажах, то традиционные каналы еще достаточно долго будут преобладать на рынке. Хотя в 2014 году мы пробовали свои силы и в альтернативных каналах, где наш страховой продукт традиционно не продается. Например, продвигали коробочный страховой продукт, «заточенный» под ДТП, через автосалоны и автомобильные сайты, или семейное страхование через турфирмы. Мы видим большие перспективы в продажах некредитного страхования через банки. Также изучаем возможности для продаж наших продуктов через спортклубы, торгово­-развлекательные центры, гостиницы, санатории — то есть везде, где есть большой поток людей или возможность использовать страхование как дополнение к основному продукту канала.

Еще одна инновация в области продаж, которая находится в процессе тестинга, — приложение для планшетов, которое должно стать основным рабочим инструментом для наших консультантов во время встреч с клиентами. Фактически речь идет о внедрении автоматизированного алгоритма беседы с клиентом. Это позволило бы сократить бумажную работу и сэкономило время клиента и компании. А консультант смог бы предложить клиенту не каждый продукт отдельно, а сформировать комплексную страховую защиту от всех рисков и даже поговорить о смежных финансовых продуктах (банковские услуги, автомобильное страхование). К тому же приложение позволяет визуализировать финансовую ситуацию клиента и выдать в формате одной страницы готовый финансовый план. Это очень наглядно и комплексно. Также, подчиняясь диджитал­-трендам, мы постепенно вводим ­онлайн­-обучение продавцов.

К инновациям, которые на данный момент находятся в процессе реализации, я бы также отнес создание школы финансовой грамотности для детей. Пока что мы набираем небольшие группы и обучаем их азам финансовой грамотности и составлению семейного бюджета. Мы не ставим себе цель получить продажи от этой деятельности. Скорее для нас это социально-ответственная деятельность, которая позитивно отражается на имидже компании.

Как вы считаете, на фоне развития онлайн уходит ли на второй план личное общение с клиентом?

Конечно, нет. В нашем секторе все классические продажи осуществляются только во время реальной встречи консультанта с клиентом. Но этот процесс можно и нужно упрощать, делать его еще более интересным для клиента. Сегодня заключению договора предшествует заполнение достаточно объемного заявления, его пересылка в компанию, большой временной разрыв между оплатой платежа и вручением договора клиенту. Для потребителя было бы удобно закрыть сделку на месте и не ждать. Возвращаясь к персональному общению, на сегодняшний день — это главное преимущество компаний по страхованию жизни перед банками. Так, если в 2014 году в банках отток депозитов составил 30%, то у страховщиков 3­-5%. И это благодаря тому, что продажа была персонализирована в свое время, клиенты знают и доверяют консультантам, которые сопровождали подписание контракта. А в банке в основном срабатывала реклама и ситуативный эмоциональный порыв, личного контакта и доверенного лица не было. Поэтому, как только появилась первая информация о проблемах в банковской системе, в банках начался отток капитала.

Планируете ли инновации в продуктовой линейке?

Мы решили пойти в сторону меньшего количества продуктов, однако сделать их одновременно комплексными и гибкими по наполнению. Ранее у нас было 14-­16 страховых продуктов, и если клиенту нужна была комплексная защита, то приходилось заключать несколько страховых договоров. С 2015 года мы существенно сократим количество продуктов. Также планируем создавать добавленную стоимость для клиентов с помощью наших партнеров по финансовой группе «ТАС». Например, в виде дополнительных бонусов для клиентов будем выдавать карты Mastercard Gold ТАСКОМБАНКа с хорошими процентами на остаток по счету, кешбэком и возможностью открытия кредитной линии. Возможно, добавим в пакет дисконтные карты аптечной сети TAS. От такой интеграции бизнесов холдинга, уверен, в первую очередь выиграет наш клиент. Параллельно мы проводим модернизацию сайта, намерены трансформировать его из информационного в продающий.